« Nous réorganisons l’ensemble de notre approche du partenariat », déclare Kevin Ichhpurani, vice-président de l’écosystème mondial et des canaux de Google Cloud

Google Cloud regroupe son écosystème et ses équipes de vente de canaux au sein d’une organisation partenaire unique afin de rationaliser ses capacités de mise sur le marché, car il s’engage à doubler les dépenses pour les partenaires, y compris les incitations partenaires, au cours des deux à trois prochaines années

Les changements sont imminents pour « l’expansion très importante » que Google Cloud vise pour son écosystème de partenaires, selon Kevin Ichhpurani, vice-président de l’écosystème mondial et des canaux de Google Cloud

Un changement dans les habitudes d’achat des clients est l’impulsion pour combiner les équipes de vente auparavant séparées, ce qui profitera aux partenaires en leur offrant “plus d’opportunités pour assembler un réseau complet de valeur de l’industrie pour résoudre les problèmes d’un client”, a déclaré Ichhpurani.

“Nous réorganisons l’ensemble de notre approche du partenariat”, a-t-il déclaré à CRN dans une interview exclusive cette semaine alors que Google Cloud héberge Accelerate, son lancement annuel des ventes internes pour l’année « Nous rassemblons nos intégrateurs de systèmes (SI) mondiaux, nos ISV (fournisseurs de logiciels indépendants), nos partenaires technologiques, Google Cloud Marketplace, nos fonctions d’ingénierie et de développement commercial stratégique des partenaires, ainsi que notre organisation de vente de canaux mondiaux, ce qui travailler avec des revendeurs et des SI spécifiques aux solutions et des intégrateurs de systèmes régionaux… et des MSP (fournisseurs de services gérés)… ainsi que notre programme Partner Advantage”

L’organisation combinée sera supervisée par Ichhpurani, qui relèvera désormais du président des ventes de Google Cloud, Robert Enslin, au lieu du PDG Thomas Kurian. Carolee Gearhart, chef de la chaîne, vice-présidente des ventes mondiales et des ventes aux PME, qui relevait auparavant d’Enslin, relèvera désormais d’Ichhpurani.

“Je supervisais vraiment l’écosystème mondial, nos fonctions de développement commercial, ainsi que nos fonctions d’ingénierie de la place de marché et des partenaires, et j’ai désormais également pris en charge l’organisation des canaux mondiaux”, a déclaré Inchhpurani

Les clients ne voient plus le cloud simplement comme une opportunité « lift-and-shift » d’économiser des coûts et se tournent plutôt vers Google Cloud avec des programmes de transformation numérique pour repenser leurs processus commerciaux ou réinventer leurs modèles commerciaux, a déclaré Ichhpurani.

“Le programme d’innovation est ce qui motive de nombreux achats importants dans le cloud”, a déclaré Ichhpurani « (Les clients) recherchent que nous travaillions avec eux, avec les partenaires de services et d’autres partenaires tels que les éditeurs de logiciels indépendants pour compléter les solutions Les partenariats one-to-one sont de moins en moins”

Lorsque Google Cloud aide une entreprise de télécommunications à transformer et à déplacer ses fonctions réseau vers la périphérie ou à aider un détaillant à résoudre des problèmes de chaîne d’approvisionnement, il inclut le plus souvent un réseau de partenaires pour résoudre les problèmes des clients

“Nous discutons actuellement avec des clients où tous les partenaires sont en ligne pour résoudre ce problème”, a déclaré Ichhpurani. « C’est une évolution de la façon dont se déroule le partenariat et la raison pour laquelle nous voulions rassembler tous les types de partenaires sous un même toit Nous voyons vraiment l’avenir des partenariats et la façon dont nous les poursuivons comme ce que nous appelons des « réseaux de valeur'”

Google Cloud examine les solutions qu’il va développer au cours des deux prochaines années et les lacunes ou les espaces laissés par les partenaires peuvent développer avec un haut degré de compétence

« Ensuite, nous créerons ensemble un syndicat d’ISV, de partenaires de contenu, de partenaires technologiques et d’IS qui co-innoveront et créeront une solution de bout en bout pour ce client », a déclaré Ichhpurani. « C’est pourquoi il était important pour nous de rassembler tout cela Et, aussi, les lignes s’estompent entre les types de partenaires”

Google Cloud prévoit de doubler ses dépenses en incitations partenaires, des fonds de co-marketing aux fonds de formation et d’habilitation, en passant par les fonds de co-innovation, selon Ichhpurani

Il n’a pas voulu quantifier ces augmentations, mais a déclaré que « les partenaires verront certainement la différence C’est une augmentation très matérielle dans toutes les catégories”

Google Cloud a multiplié par 10 le financement de ses partenaires de distribution depuis le lancement de son programme de partenariat remanié, le Partner Advantage Program, mi-2019, selon Ichhpurani.

“Nous allons également augmenter considérablement notre financement de la migration, en subventionnant les partenaires effectuant les migrations pour les clients”, a-t-il déclaré. « Nous réduisons ce coût pour les clients, et c’est une opportunité encore plus grande pour les partenaires de participer”

Google Cloud effectue également davantage d’investissements pour les partenaires afin de les aider à trouver des clients, y compris de nouveaux programmes de génération de prospects et de partage de prospects avec les SI

En outre, Google Cloud oriente davantage de ressources vers des partenaires SI spécifiques aux solutions afin de satisfaire la demande des clients pour des partenaires possédant une expertise approfondie dans des domaines tels que les données et l’analyse, l’intelligence artificielle/l’apprentissage automatique, la sécurité et la modernisation des applications

“C’est un autre grand domaine sur lequel nous nous concentrons en 2022”, a déclaré Ichhpurani « Le parcours de la transformation numérique ne consiste plus seulement à migrer les applications, mais comment les moderniser et activer les nouveaux processus métier, ce qui signifie que vous devez repenser le portefeuille d’applications”

Google Cloud augmente ses investissements pour aider les SI à déployer des programmes de mise sur le marché pour des solutions spécifiques à l’industrie et pour créer avec eux des solutions ISV et d’intelligence artificielle Google Cloud plus pré-intégrées

Google Cloud, qui connaît une croissance significative de son écosystème ISV et de ses revenus, fait plus que doubler ses ressources pour aider les ISV à « SaaSify » leurs applications

“Ils sont de plus en plus nombreux à vouloir créer des architectures cloud modernes, où ils souhaitent les conteneuriser, les activer pour les microservices, tirer parti des meilleures pratiques de l’ingénierie de fiabilité des sites (SRE) de Google”, a déclaré Ichhpurani.

Le fournisseur de cloud augmente « considérablement » les ressources nécessaires pour commercialiser les éditeurs de logiciels indépendants en élargissant son pool de fonds de développement de marché et ses équipes commerciales et techniques régionales dédiées aux éditeurs de logiciels indépendants.

Google Cloud a enregistré une augmentation de 550 % de la valeur brute des transactions tierces pour Google Cloud Marketplace, en grande partie grâce aux éditeurs de logiciels indépendants, au cours des trois premiers trimestres 2021 par rapport à la même période en 2020

Il crée également de nouveaux modèles de monétisation pour les éditeurs de logiciels indépendants utilisant Google Distributed Cloud pour proposer leurs produits dans des environnements hybrides, plusieurs clouds et à la périphérie du réseau Les éditeurs de logiciels indépendants seront en mesure de créer des solutions 5G et de périphérie spécifiques à l’industrie qui exploitent l’écosystème de fournisseurs de télécommunications de Google Cloud et plus de 140 emplacements de périphérie du réseau Google

Cloud computing, Google Cloud Platform

Actualités – États-Unis – Google Cloud unifie les équipes commerciales des partenaires, doublant les dépenses des partenaires
Titre associé :
Google Cloud Unifying Partner Sales Teams, Doublement Dépenses des partenaires
Les revendeurs obtiennent le feu vert pour vendre des solutions ISV

Source: https://www.crn.com/news/cloud/google-cloud-streamlining-partner-sales-teams-doubling-partner-spending

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